Наша Психология
Разморозь свои чувства правильно

Самая важная в жизни продажа

Как быстрее найти работу после того, как тебя сократили

07.10.2015
Самая важная в жизни продажа
psyh.ru Октябрь 2015

Досье

Ильгиз Валинуров – президент и основатель Корпорации кадровых агентств Business Connection (Москва), президент Гильдии рекрутеров, преподаватель спецкурса «Стратегическое управление персоналом» Президентской программы подготовки управленческих кадров для России.

НАША ПСИХОЛОГИЯ: Сейчас в банках происходят масштабные сокращения – уже уволено тридцать пять тысяч человек, и это не предел. Все они считали себя крутыми специалистами, но их выкинули за ненадобностью. Как пережить подобную ситуацию без потерь или, может быть, даже с выигрышем для себя?

ИЛЬГИЗ ВАЛИНУРОВ: В прошлую субботу я проводил пять карьерных консультаций для топ-менеджеров банков с заработными платами от 400 тысяч. Все они остались без работы или находятся на грани увольнения. Если несколько лет назад они хотели роста зарплаты, повышения в должности, перехода в более крупные банки, то сейчас их задача – найти хоть какую-то работу, попасть хоть в какой-нибудь банк или даже не обязательно в банковский сектор, но продолжить работать и зарабатывать. Как ни странно, их сегодняшние проблемы связаны не с кризисом, не с изменениями на рынке труда, а с тем, что избавились именно от них: они оказались не самыми лучшими сотрудниками на нынешнем месте работы.

НП: Оказались не в самом лучшем месте и не в самое лучшее время.

И.В.: Или выбрали не ту компанию. Иногда я общаюсь с топ-менеджерами, которые не знают, как правильно написать резюме и как пройти собеседование; они с гордостью рассказывают: «Вы знаете, я никогда не искал работу, меня всегда приглашали люди, которые меня знают. Меня звали в интересные компании, я приходил по приглашению друзей». Такому человеку я говорю: «Вы самый большой неудачник в мире. Вы даже ни разу не попробовали управлять своей карьерой, подумать, куда же вам хочется. Вами управляли другие, а вы считали это успехом. Пришло время понять, кто для вас достойный работодатель, и сделать все возможное и невозможное, чтобы попасть именно к нему, а не к друзьям или знакомым».

НП: Приходит к вам человек. Он раньше получал четыреста тысяч, его теперь никто не берет. У него личностный кризис. Может быть, ему надо сначала не к вам идти, а к психотерапевту? Вы же не решите его экзистенциальных проблем?

И.В.: Я бы не назвал трудоустройство «экзистенциальным вопросом». Поиск работы – это самая важная продажа в вашей жизни. Это серьезнее, чем продать что-нибудь за миллионы долларов. Когда вы продаете себя работодателю, это определяет на ближайшие несколько лет (у кого-то на три года, у кого-то на пять, у кого-то больше), во сколько вы будете просыпаться утром, в каких пробках стоять, какие задачи решать.

НП: Коробит слово «продажа». Есть в нем какое-то подчинение и раболепие. Может, лучше назвать отношения с работодателем партнерскими?

И.В.: Вообще, правильная продажа – это когда клиент доволен покупкой. А по поводу метафоры «партнерства» – договариваются с сильными, а слабым диктуют условия. Если вы себя не продаете, не презентуете правильно, не показываете свою силу – вами будут манипулировать, с вами не будут считаться. Любое собеседование – это переговоры. В переговорах нужно иметь сильную позицию, понимать, зачем ты пришел. Часто мне говорят: «Я рассказал все про себя, а меня не взяли». Не надо рассказывать, надо вести переговоры, нужно самому задавать вопросы, проявлять активность, показывать свою силу. Когда работодатель применяет во время собеседования некоторые элементы стресс-интервью, задает жесткие вопросы – это попытка понять, насколько соискатель держит удар. Это абсолютно нормально.

НП: А, допустим, приходит к вам человек с пониженной самооценкой. Первый, второй месяц поиска работы он, может, и хорохорится. А дальше…

И.В.: Как мы с этим работаем? Начинаем разбирать ситуацию: что кандидат делал для того, чтобы получить работу, и что делал неправильно. Ищем ошибки, которые он совершал, вместе с ним их прорабатываем. Например, начинаем с того, что определяем с кандидатом интересные для него индустрии. Например, чем ему интересна ювелирка? Ну, говорит он: там золото, огромная зарплата. Я объясняю, что вообще-то нет там большой зарплаты и не надо строить иллюзии. Или девочка приходит и говорит: «Я хочу работать в туристическом бизнесе». – «Почему?» – «Там много поездок». Нет там никаких поездок! Ты сидишь в офисе и продаешь туры. Вначале нужно понять, куда ты хочешь пойти.

Далее мы начинаем формировать его таргет-листы, то есть список интересных компаний в выбранном секторе, например банковском. У банкиров обычно амбиции зашкаливают: если я работал в топ-10 банков, то я ниже десятки не опущусь. И так в каждой индустрии. А когда перед человеком лежит этот список из десяти банков, я говорю – доставайте телефон, будем звонить. Смотрите, вот здесь написано «Сбербанк», вы двадцать лет в банковском секторе, однозначно у вас есть знакомый, который там работал. И вдруг оказывается, что в половине банков, куда он хочет попасть, такие знакомые есть.

НП: Возникает тема управления связями.

И.В.: Конечно. Далее мы начинаем обращать внимание на любую информацию, которая касается интересных для нас банков. Например, «Сбер» открывает какое-то новое направление, статья вышла в РБК, указаны такие-то фамилии, такой-то руководитель департамента. Надо найти этого руководителя на «Фейсбуке», написать ему напрямую. Зачем ждать миллиона собеседований через кадровые агентства, через эйчаров?

НП: То есть всегда можно найти более короткие пути?

И.В.: Когда вы видите непрямую вакансию, вам нужно понять, кто ваш будущий руководитель, и связаться с ним. Вначале собрать по нему информацию, узнать, где он работал до того. С большой вероятностью у вас с ним найдется общий знакомый. Нужно найти мостик, который вас с ним соединит. И позвонить: «Иван Иваныч, здравствуйте. Я видел, что у вас есть вакансия. У вас в друзьях на “Фейсбуке” один из моих лучших школьных приятелей, он о вас очень хорошо отзывался. Я бы хотел с вами лично встретиться». Как можно отказать человеку, если у вас есть общие друзья? Таких элементарных действий уже достаточно, чтобы продвинуться более чем наполовину.

НП: И обогнать других кандидатов.

И.В.: Я семнадцатый год занимаюсь профессиональным подбором и вижу каждый день, как даже топовые кандидаты допускают ошибки. Недавняя закрытая нами вакансия – HR-директор с зарплатой больше полумиллиона. Было первое собеседование, потом второе, третье. На втором собеседовании кандидат допустил промах. У меня возникли опасения, что работодатель может от него отказаться. Но мы с ним поработали, и он прошел. В чем была ошибка? Когда кандидат успешно прошел первое собеседование, у него выросли крылья, а хватка пропала. Он почувствовал, что он уже принят, ему показалось, что вопрос решен. На втором собеседовании кандидаты всегда расслабляются, считают его формальным. А это не так: каждое следующее собеседование вы должны проходить лучше предыдущего.

НП: Поговорим о психологических особенностях поведения людей, которых уволили. Прийти на собеседование и успешно пройти его им, наверное, гораздо тяжелее, чем человеку, имеющему работу. Что бы вы порекомендовали?

И.В.: Во-первых, самое лучшее – не доводить до ситуации, когда вы несколько месяцев ищете работу. Во-вторых, если вы оказались в такой ситуации, то всегда нужно готовиться к собеседованию, изучать работодателя, его интересы, планы по развитию, показывать свою максимальную подготовленность к работе в компании. Следует понять и ключевой мотив работодателя. Взять, например, кандидата на позицию директора по маркетингу. Для чего именно этой компании нужен директор по маркетингу? Чтобы выйти на международные рынки. Тогда нужно продавать свой международный опыт. Или они хотят вывести российскую торговую марку в переполненном сегменте? Тогда нужно именно на этом делать акцент.

НП: Другими словами, нужно изучить потребности работодателя и показать, что вы можете эти потребности решить.

И.В.: Да, тогда появится внутренняя уверенность, и вы пройдете это собеседование.

НП: А вы рекомендуете клиентам психотерапию?

И.В.: Наверное, психотерапия может быть ценной и полезной, но я бы все-таки рекомендовал карьерный коучинг, потому что психотерапия – это о прошлом, а коучинг – о будущем. Как говорил Дейл Карнеги: «Зачем пилить опилки? Зачем говорить о том, что прошло? Давайте говорить о том, что будет завтра. Давайте думать, как нам сегодня подготовиться, чтобы завтра стать успешными».

НП: Последние исследования показали, что человек потребляет в тысячу раз больше информации, чем способна обработать та часть мозга, которая отвечает за сознание. Все неосознанное где-то есть, и оно нами управляет. Я, например, видел огромное количество депрессивных банкиров, нервных менеджеров по продажам. Они продают хорошо, но они глубоко несчастные люди. Может быть, кризис – лучшее время для переосмысления того, что тебе нужно в жизни?

И.В.: С этим я согласен. Кризис нужно использовать для переосмысления себя, но я бы делал это чаще, чем случаются кризисы.

НП: А не кажется ли вам, что вот этот кризис навсегда? То, что сейчас происходит, с учетом макроэкономических и политических рисков, – это не кризис 1998-го, 2008-го, а апокалипсис. Если посмотришь социальные сети, то у людей такое ощущение, что это заключительная фаза мира, в котором мы живем, но многие этого не замечают, потому что еще не закончились деньги.

И.В.: Я думаю, что если воспринимать это как апокалипсис, то именно так оно и будет для вас. А если вы воспринимаете это как новый этап, то это будет чем-то иным.

НП: Вы не замечали в людях некоего выгорания? Что им надо устраиваться на работу только потому, что они набрали обязательств (кредитных или перед семьей)?

И.В.: У человека одновременно несколько ролей. Он может прикидываться бедным перед коллегами, которых не уволили. Он может изображать несчастного перед детьми, которым не может покупать такие же игрушки, как год назад. Но когда он приходит ко мне, я его делаю потенциальным победителем и идеальным кандидатом, поэтому у меня они играют другие роли. Очень важный момент: обычно я провожу одну или максимум две встречи. Я говорю: «Ребята, если после первой встречи, получив нужный объем задач, вы дальнейшего не сделаете сами – работать бесполезно. Вторая встреча может состояться, когда вы прошли несколько этапов собеседования и осталось пройти финальный этап; нужна консультация, как сыграть финальный аккорд». Я сразу объясняю, что я не буду, как психотерапевт, каждую неделю встречаться и лечить по поводу карьеры.

НП: Да, это уже компетенция других людей. Вы нужны здоровым карьеристам. Тем, кто впал в депрессию, нужен другой специалист.

И.В.: Тем, кто впал в депрессию, я даю один шанс исправиться.

НП: Жестко.

И.В.: Стратегия – это не только то, что мы делаем, но и то, чего мы не делаем.

Вопросы нашим авторам-психологам вы можете задать по адресу info@psyh.ru.
/

Статьи на тему

Как противостоять дискриминации на работе
Как противостоять дискриминации на работе

Дискриминация и предвзятое отношение разрушают самооценку и ранят, а иногда еще и наносят ущерб профессиональному развитию и благополучию. Например, при приеме на работу.

читать далее

 Косвенные признаки дискриминации в коллективе
Косвенные признаки дискриминации в коллективе

Даже если работодатель официально придерживается антидискриминационной политики в коллективе и формально в компании не принижают, по факту все может быть иначе.

читать далее

10 секретов успешного собеседования
10 секретов успешного собеседования

Как пройти собеседование, чтобы понравиться рекрутеру и HR-специалисту? Вот 10 секретов успешного собеседования. Cразу применяйте рекомендации: запоминайте, записывайте, распечатывайте, действуйте.

читать далее

Комментарии:

Тэги:

Рейтинг
5562 просмотров 0 комментариев
1
0.0
0
подписаться на рубрику:

7091 чел. Уже подписались

Вы подписаны на рассылку по рубрике "".
Отказаться от рассылки.

Показать ссылку для блога