Наша Психология
Разморозь свои чувства правильно

Оптом и в розницу

4 правила эффективной самопрезентации

26.11.2014

Продажа — это что? Это когда мы убеждаем собеседника, что нечто, что есть у него, стоит поменять на то, что предлагаю я. Например, его время и силы для исполнения работы «по-новому» на его будущую выгоду и мою поддержку или его лояльность на мой опыт…

Все мы считаем, что знаем, как нужно руководить людьми. Нет-нет, не лукавьте, дорогой читатель, это как политика или футбол с вязанием — все считают, что они специалисты. Все мы на кухне вечером легко выдаем фразу: «Вот ведь какая стерва начальница (или дурак шеф). Здесь же не так нужно было…» В крайнем случае, как обращаться именно с нами, мы уж точно знаем.

Но пора задуматься и о том, что любое взаимодействие на работе (и почти все вне ее) — это именно процесс продажи себя кому-то, чтобы приняли, повысили, дали отпуск, когда нам удобно, наконец…

Стоп-стоп, скажет кто-то, а если мне именно сейчас ни от кого ничего не нужно? Маловероятно, но предположим. А в будущем вам наверняка от кого-то что-то потребуется. Мы заинтересованы в том, чтобы некто принял нужное нам решение. А принятие такого решения — это часто и есть «покупка» нас, целиком или какой-то частью, поэтому давайте присмотримся попристальнее к этому, не сомневайтесь, по-своему увлекательному процессу.

Если мы хотим, чтобы нас «купили», необходимо запомнить два простых правила:

1. Мы внутри можем быть сколь угодно замечательными и гордиться собой вполне заслуженно. Но, увы, наш внутренний мир ото всех скрыт… Видят только «надводную часть». Важно не то, какие мы «на самом деле» есть, а то, какими нас видят.

Но другой, в чьем решении мы заинтересованы, судит на основе своего собственного представления о нас…

Банально, не правда ли? Только что ж мы это постоянно забываем? Не забываем?

А откуда тогда вечные наши жалобы: «Да как они могли? Я же… такой… Почему не меня повысили, а Петю? Почему не меня слушают, а Василия Сергеевича?»

2. Даже если мы из кожи вон лезем, для того чтобы создать о себе нужное впечатление, это еще ничего не гарантирует. Наше поведение, наши действия, которые доступны другим — это всего лишь факты, наблюдаемые со стороны. Но люди никогда не принимают решений (в том числе и о том, стоит ли сделать, как мы хотели бы) на основе фактов. И вы, уважаемый читатель, тоже.

Люди оценивают мир (и нас) на основе интерпретации фактов, часто своей собственной, иногда заимствованной. Кто занимался профессиональными продажами, тот знает, что есть разница между характеристикой товара и той выгодой, которую он приносит покупателю.

Если вы подарили любимому дорогой подарок, то вы-то уверены, что продемонстрировали собственную заинтересованность. А ваш «предмет страсти» — ваше стремление выпендриться…

Вы предлагаете своим сотрудникам новый способ решения задач? Для вас этот факт означает то, что вы заботитесь о них и каждый должен оценить это по достоинству? А для ваших подчиненных — это всего лишь ваша тяга «на их горбу въехать в рай»… Потому и работают по-старому — надо им ради вашего блага надрываться?

ЧТОБЫ НЕ ОШИБИТЬСЯ

1. Для начала решите, а кому вы себя собираетесь «продавать»? На первый раз возьмите знакомого или родственника. Оно правильно, кстати, тренироваться лучше на кошках.

Но нам, чтобы было понятнее, нужен будет пример — пусть это будет начальник ваш (или мой?).

2. Теперь смотрим, а что, собственно, мы хотим получить со стороны «покупателя». Тут есть важный момент, если нечто можно приобрести без акта «продажи», лучше без него обойтись. Успеется. Например, если вы молодая мать-одиночка, а контора государственная, можно и права покачать… но не стоит. Честно. Потом ничего не получите, а кто знает, что может потребоваться… Лучше предположим, нам от начальника нужно добиться разрешения каждый день уходить раньше с работы.

3. Если мы определили, чего хотим, то нужно понять, а на что меняем-то? Что, собственно, мы можем предложить?

Для нашего примера — пусть это будет гарантированное, несмотря на наше отсутствие в последний час работы, выполнение всех поставленных заданий и более того… Вот «более того» — оно всегда очень важно. Человек ни на какой обмен не идет, если в его результате он получает только то, что имел раньше. Иногда срабатывает логика «либо так, как я хочу, либо будет хуже». Но это именно, что иногда, а не всегда.

Самый простой вариант, который прямо напрашивается, — прямое предложение. «Иван Иваныч, давайте я на час раньше ухожу каждый день, а вы за это получаете всегда вовремя выполненную работу и плюс к этому еще еженедельный анализ рынка…»

Как полагаете, что вам Иван Иванович ответит? Правильно полагаете, ибо для того, чтобы на предложение соглашаться, нужно быть уверенным в том, что человек свою долю обязательств выполнит. В общем, иметь заранее существующую готовность (установку) на предложение согласиться. А откуда она берется?

4. Анализируем, а вот наш конкретный адресат — не «начальник вообще», таковых не бывает, а лично Иван Иванович — он кому бы позволил раньше уходить каждый день? Напрашивается ответ — своему любимчику. А кто становится любимчиками у Ивана Ивановича? Вот тут самое время понять, как Иван Иванович оценивает людей, кто ему нравится, а кто не очень.

Это не так сложно, как может на первый взгляд показаться. Пусть для нашего Ивана Ивановича признаком, что человека можно меньше контролировать и домой отпускать пораньше, будет его «ответственность». А как Иван Иванович узнает, что человек ответственен?

Вот тут надо немного теории. Увы. Часть наших представлений касается непосредственно знакомых. Сейчас не время обсуждать их адекватность — это важно. Никакие разговоры «я ответственная, а он не видит» никогда никому ни в чем не помогали. Важно, что именно у него в голове мир устроен именно так, даже если вы с этим не согласны…

Эти представления в картине мира у «покупателя» возникают не просто так. Важно то, что каждый человек после некоторого «обследования» зачисляется в одну из трех категорий: «ответственный», «безответственный» и «кто его знает».

Шанс на удачную «продажу» (в нашем примере) есть только у первой категории. А как в нее попадают?

Скажете «благодаря своим поступкам» и будете почти правы, потому что важнее интерпретация факта. Кто вас знает, почему вы на работу каждый день раньше приходите и всем чай делаете... Может, вы заботливая, а может, вам дома скучно…

ОСНОВАНИЯ ДЛЯ САМОПРОДАЖИ

Выясните, у кого адресат предпочитает «покупать», как он узнает, что человек именно такой. Помогите ему правильно истолковать ваше поведение так, чтобы он убедился в том, что вы принадлежите к тем, у кого он охотно «покупает».

В нашем примере нужно было доказывать собственную ответственность. Так пусть Иван Иванович не просто видит ваше ответственное поведение. Пусть он еще и поймет, что вы такая и есть.

Тут мы, кстати, эксплуатируем одну из самых вредных человеческих привычек. А именно — стремление создавать впечатление о сущности человека по его действиям. Но не спешите меня упрекать за призыв к обману. Устроены так люди, что ж этим не пользоваться?

Как он поймет? Самое примитивное, если вы ему будете об этом говорить. Тоньше и много эффективнее, если вы сможете преподнести ему факты так, чтобы он сам решил, что вы — ответственный человек.

Во-первых, люди обожают формировать свое мнение на основе самих себя. Вот я, мол, такой и к тому же ответственный, значит, каждый, кто такой же, как и я, тоже ответственный.

Во-вторых, люди любят ходить протоптанными дорогами. Если какой-то критерий сработал раньше — в будущем будем его же применять… Так что неплохо было бы с Иваном Ивановичем побеседовать не про вас лично, упаси Боже, но про то, какие ответственные и безответственные люди ему попадались.

И вот только после того, как вы создали свой выгодный образ в голове у потенциального «покупателя», тут уже время подступать с предложениями.

Дайте человеку возможность самому предложить устраивающий вас вариант, тем более если он начальник.

Сложно? Много времени надо? А повод такой завалящий, что овчинка выделки не стоит? Да, не забывайте — это всего лишь пример. Согласитесь, если вы себя продаете в спутники жизни своему объекту воздыханий, то и не так расстараетесь.

Все равно сложно? Что ж, практика — лучший учитель. Попробуйте прямо сейчас — выделите ту ситуацию, в которой вам нужно себя или свою идею «продать» (напоминаю, что вы должны предложить вашему визави нечто позарез нужное ему). Определите, а у кого ваш собеседник «это» купил бы? Как вы этим «кем-то» можете стать? Не получается? Тогда опишите ситуацию и присылайте мне, потом разберем самые «популярные» в одном из следующих номеров.

Есть одна важная вещь, которую нельзя не упомянуть. Мы всегда стараемся сформировать у собеседника некоторый свой образ, чтобы о нас думали так, как мы хотим. Это очень важно — но тут есть и одна опасность. То, каким нас видят другие, — это наш имидж. Когда мы ведем себя в соответствии с ним, нам верят и нас «покупают». Но при этом мы начинаем верить, что мы и в самом деле такие. Вспомните Маугли: «Вы столько раз говорили мне, что я человек, что теперь я и сам поверил в это…» Иногда это полезно. Но бывает так, что мы теряем себя и потом не можем найти. Имидж становится нами… Вот без этого лучше обходиться — ибо кто знает, кому и когда вам еще придется себя продавать…

Вопросы нашим авторам-психологам вы можете задать по адресу info@psyh.ru.
/

Статьи на тему

Татуировки: зачем же мы их делаем?
Татуировки: зачем же мы их делаем?

Тату всегда несет определенную функцию или набор функций для своего обладателя. Даже татуировка, сделанная под влиянием момента, выполняет свою смысловую задачу.

читать далее

Тонкая «химия» команды
Тонкая «химия» команды

«Я ни на секунду не сомневалась, что мои сотрудники преданы нашему делу и готовы решить любую задачу в любой момент».

читать далее

Дуля в кармане
Дуля в кармане

Не покажется ли демонстрацией слабой позиции отсутствие реакции на хамство?

читать далее

Комментарии:

Тэги:

Рейтинг
3133 просмотров 0 комментариев
1
2.0
0
подписаться на рубрику:

7091 чел. Уже подписались

Вы подписаны на рассылку по рубрике "".
Отказаться от рассылки.

Показать ссылку для блога