Загрузка...
Маркетологи выяснили, что более расслабленные потребители оценивают стоимость товара на 10% выше, чем в обычном состоянии.
Работа экспертов по этому вопросу будет опубликована в журнале маркетинговых исследований (Journal of Marketing Research). Ученые провели 6 экспериментов с применением двух разных методов расслабления покупателя, а также с использованием различных видов товаров.
Более 670 участников эксперимента разделили на две группы. Для первой группы была создана расслабляющая атмосфера, у второй группы были также благоприятные условия, но менее расслабляющие. Каждому участнику предложили определить стоимость различных товаров. В ходе эксперимента выяснилось, что первая группа предлагала более высокую стоимость товара, чем участники из второй группы.
Один из руководителей эксперимента, профессор Фам, объясняет этот феномен так: «Исследование показывает нашу психологическую реакцию на состояние расслабленности: вы думаете, что нет никакой опасности в окружающем, в результате различные товары и услуги кажутся вам более желаемыми. Покупатели должны знать, как это влияет на их выбор».
Так, например, более расслабленные покупатели оценивали видеокамеру достаточно абстрактно: они представляли, как камера запечатлит моменты из их жизни, как было бы выгодно иметь такую камеру. В то же время менее расслабленные покупатели обращали внимание на конкретные детали видеокамеры (цифровое разрешение, скорость съемки).
Исследование дает ответ на вопрос, почему дорогостоящие товары и услуги, такие как шикарные бутики и роскошные отели, часто продаются или рекламируются в атмосфере релаксации. Для маркетологов это важное открытие, ведь за данные товары потребители готовы платить гораздо больше, если продавцы сначала приведут их в расслабленное состояние.
Источник: ScienceDaily
