Переход на ручное управление. Как устроены манипуляции

Давайте проведем простой эксперимент. Отвечайте вслух как можно быстрее на мои вопросы:
• Какого цвета снег?
• Какого цвета ландыш?
• Какого цвета лист бумаги?
• Какого цвета мел?
• Какого цвета облака?
• Что пьют коровы?

Если вы ответили, что коровы пьют молоко, поздравляю. Вы последовали за моей уловкой. Коровы пьют воду. А молоко они дают. Но вы столько раз до этого ответили «белый», что уже перестали задумываться, да? Никакой магии. Старая детская шутка. А фактически она устроена по структуре классической манипуляции.

Если уж речь зашла о манипуляциях, привлечем экспертные знания из НЛП, или нейролингвистического программирования. НЛП часто обвиняют в манипуляциях, потому что выдаются конкретные рецепты по коммуникациям с другими людьми. На самом деле это и так, и не так.

Смысл коммуникаций сплошь и рядом заключается в достижении какой-то цели. Допустим, вы собираетесь встретиться с клиентом, чтобы обсудить ваше предложение. С чем вы приходите? Давайте посидим, помолчим, почувствуем, как нам друг с другом? Нет же, вы стремитесь добиться конкретного результата. Как только у коммуникации появляется цель, она автоматически переводится на ручное управление.

Во многих интимных отношениях нажимать на «кнопки» — это бесчеловечно и неэтично. Но вот у нас появляется цель! Допустим, наш ребенок не хочет вставать в садик — обычная ситуация для миллионов людей. Что делает человек, который не думает о том, что он делает? Он применяет все доступные ему способы, которых обычно два. Первый, ласковый: «Вставай, милый!» — или другой, гневный: «А ну-ка встать!!!» Эффективности никакой. Потому что мы делаем это не думая, на «коробке-автомат». Но можно сделать как те мамы, которые с ребенком никогда не спорят, а говорят что-нибудь вроде: «А кто первый встанет, тот получит конфету!» Это самая настоящая… что? Не может быть… Правильно, манипуляция! А есть еще мамы, которые в ответ на заявление ребенка за обедом: «Я не буду есть кашу, потому что пираты кашу не едят», не берутся выяснять отношения, а переходят на «ручное управление»: «Конечно, пираты кашу не едят, потому что кашу едят только главари пиратов!»

ГОРА И МАГОМЕТ

Сейчас много пишут о противостоянии манипуляциям как методу завладения вниманием собеседника с бесчестными целями обмануть его или что-то всучить. На самом деле нет никакой разницы, манипулируешь ты или противостоишь этому. По большому счету этический вопрос — какие у тебя цели, а не то, какими средствами ты их достигаешь. Ценности разные. Но если мы говорим о средствах коммуникации, то я предлагаю такую точку зрения: средства одни и те же, они нейтральны. Кухонным ножом можно расколоть яйцо, чтобы приготовить яичницу, а можно зарезать.

Считается, что безнравственность в манипуляциях — в неосознанности, потому что человеку не объясняют, что с ним делают. В НЛП человеку показывают, что войти в доверие к человеку несложно, достаточно подстроиться к его бессознательным реакциям и скорости, и человек вас начнет воспринимать как своего. Кстати, многие общительные люди умеют делать это интуитивно, не имея представления об НЛП и не считая это каким-то специальным приемом.

Манипуляция — это этический вопрос, который зависит от того, в какую игру мы играем. Играем в «победить-победить» или в «победить-проиграть»? Если на выигрыш — то неважно, никто не пострадает. Если в «победить-проиграть», то надо быстро сматываться, пока человек не заметил, что им манипулируют. Потому что, как только он это заметит, он тут же выскажет, что думает по этому поводу.

Как только вам что-либо понравилось, скорее всего, вы с удовольствием начнете об этом рассказывать своим друзьям. Это был такой прекрасный отель! Это такой отличный ресторан! Вас никто не заподозрит в манипуляциях, вы искренни в своем намерении. А именно этому, собственно, и учат в сетевом маркетинге — влюбиться в свой продукт. Там наиболее успешны те, кто сам верит в то, что продает. Ведь мы постоянно что-то покупаем, правда? А при этом нам не все равно, какое чувство останется после покупки. Бывает, остается неприятное чувство, что «продали мне этот крем, а он какой-то не такой! Да он мне и не нужен. Просто впарили!» Или же вы будете радоваться, как вам повезло, что вам попался продавец с таким товаром.

Почему мы тут с вами о продажах говорим? Да потому, что мы в жизни постоянно что-то друг другу продаем. Товары, свое время, свои профессиональные качества. Продаем идеи: мужу — идею сходить с вами в театр, начальнику — послать именно вас в командировку в Сочи.

ИЛИ-ИЛИ

Поэтому обращайте внимание не на то, что человек говорит, подстраивается он под вас или нет, следить надо за собой. Чего я сам-то сейчас хочу? Любая реклама так или иначе манипулирует. Когда говорят, что хорошие хозяйки выбирают тот или иной порошок, предлагается один-единственный выбор — либо признать себя плохой хозяйкой, либо купить этот порошок. Человек, которого обучили системно мыслить, скажет: «У меня есть выбор быть хорошей хозяйкой и вообще не стирать. У меня есть выбор быть хорошей хозяйкой и выбирать тот порошок, который именно мне подходит».

Но любой манипулятор будет эту связку поддерживать. Манипуляция — это навязывание одного-единственного выбора как верного. Если ты настоящая женщина, то должна уметь прощать. Если ты настоящий друг, ты всегда дашь другу в долг. Если ты хороший специалист, то ты будешь работать столько, сколько надо, и обязательно задерживаться после рабочего дня. Если ты старшая сестра, ты должна уступить младшим… Все это список манипулятивных утверждений, которыми забиты наши мозги. У вас наверняка еще не одна сотня в загашниках.

Вы думаете, мы к этому осознанно подходим? Ничего подобного! Если ты старшая сестра, ты должна научить общаться, а не уступить! А в манипуляции никогда нет выбора. Ваша задача — каждый раз задавать себе вопрос, а как это можно сделать по-другому? А действительно ли это лучший выбор?

Перед каким выбором может поставить манипулятор? Да перед любым. О чем вы начинаете думать, когда слышите: «Вы понимаете сейчас, что вы сказали чушь, или не понимаете?» О том, понимаете вы или нет, а вовсе не о том, чушью ли было то, что вы сказали. То, что это чушь, вообще не обсуждается. Он может предложить выбирать время: сейчас или завтра. Знаете, так очень любят спрашивать профессиональные распространители чего-то: «Когда мне к вам лучше заехать и показать качества нашего суперпылесоса: в среду или в пятницу?» Правильный ответ на это такой: я хочу сначала понять, для чего мне знакомиться с вашей продукцией, а уж потом я выберу удобное мне время из большего числа вариантов. Есть еще не один фальшивый выбор. Состав народа: в одиночестве или в компании. У меня дома или в офисе? Казалось бы, выбор есть… Но он не касается сути вопроса — надо или нет. Есть такая карикатура про ворону и лисицу. У лисицы в руках ружье, и она говорит: «Понимаешь, это даже не вопрос, отдавать тебе сыр или нет!»

«У нас есть три варианта, и один из них вы должны выбрать», — вот как это переводится с манипулятивного на русский. Но я ведь могу не выбрать ни один, сказать, что мне ничего из этого не нравится и ничего не подходит.

Манипуляция срабатывает потому, что там есть часть правды. Если бы там не было того, во что человек верит и с чем он соглашается, это бы не работало. И во многих случаях человек, чтобы доказать что-то, чтобы показать, что эта часть правды для него очень значима, готов проглотить и крючок, и леску. Так построена фраза типа: «Мариванна, вы ж такой хороший специалист!..» После этого обычно следует театральная пауза. «…Поэтому перепечатайте отчет еще раз». Хотя Мариванна вовсе не обязана это делать.

Хороший специалист должен заниматься своим делом, а не исполнять работу неквалифицированного персонала. Высший пилотаж сказать: «Да, я хороший специалист, и поэтому я и должен выполнять свои прямые обязанности». Потому что рыба, как правило, не понимает, что ей нравятся червяки. Если же рыба срывается с крючка, значит, она до того подумала: а зачем мне нужна эта наживка?

Достаточно просто вопрос задать: всегда ли, чтобы быть хорошим специалистом, я должна делать именно это? Утверждение «Дорогой, если ты меня действительно любишь, пожалуйста, вынеси мусорное ведро!» можно довести до абсурда. Хорошо, дорогая, означает ли это, что, если я не вынесу мусорное ведро, я тебя больше не люблю? И означает ли это, что если я каждый день буду выносить мусорное ведро, то я тебя люблю всю жизнь? Каждый, кто вынесет мусорное ведро, тебя любит? И надо ли мне делать что-то еще, чтобы любить тебя, или достаточно носить мусорное ведро туда-сюда?

В НЛП считается, что любая эффективная коммуникация — это подстройка и ведение. Сначала мы подстраиваемся, говорим то, с чем человек соглашается, а потом уже предлагаем ему другую идею, с которой он, скорее всего, согласится тоже.

На самом деле, когда к нам подстраиваются невербально, ничего плохого нет, нам просто приятно с этим человеком общаться. Но это не значит, что мы не должны отделять содержание от формы и думать над тем, с чем мы соглашаемся.

ПРЕДУПРЕЖДЕН, ЗНАЧИТ, ВООРУЖЕН

Конечно, мы не сможем освободить весь мир от манипуляций. А вот знать, как манипуляции устроены, и действовать по принципу «Предупрежден — значит, вооружен» — это в наших силах. Подход НЛП именно такой: не надо впадать в этические категории, махать руками, надо разобраться, как это устроено. Когда мы маленькие, мы верим в мультики, в фильмы ужасов, когда мы становимся взрослее, мы понимаем, что в фильмах ужасов снимаются куклы. И нет ничего ужаснее, если вы хотите пережить счастливые моменты в кино, а вместо этого кто-то вам бубнит про бедненькие декорации, убогий задний план, искусственный снег из соли. Но никто не мешает иметь такого человека внутри себя, который будет одергивать вас, подвергать едкой критике составленную рекламу, мешая ей управлять нашим выбором. А выбор — это то, что всегда должно остаться под нашим контролем. Тогда мы сможем дать ответ манипулятору, иногда даже играя на опережение.

Когда мне было лет 25, однажды я увидела толпу цыганок в вагоне метро и подумала: дай-ка я использую известные инструменты под названием «разрыв шаблона» («неожиданная реакция»). Я первая подошла к цыганке, посмотрела ей пронзительно в глаза и сказала: «Давайте я вам погадаю! Я все про вас знаю. У вас сейчас такая ситуация, что вам это просто необходимо». Она жутко испугалась, попятилась, а я продолжила рассказывать: «Я вижу, что окружает тебя большое количество людей, но на самом деле сердце твое несвободно…» То есть стала нести общие слова, которые кому угодно можно сказать. Она сначала испуганно метнулась от меня, а потом вдруг догнала меня на выходе, тронула за рукав и спросила: «А дальше-то что?» «Позолоти ручку!» — ответила я, смеясь.