Загрузка...
Все мы считаем, что знаем, как нужно руководить людьми. Нет-нет, не лукавьте, дорогой читатель, это как политика или футбол с вязанием — все считают, что они специалисты. Все мы на кухне вечером легко выдаем фразу: «Вот ведь какая стерва начальница (или дурак шеф). Здесь же не так нужно было…» В крайнем случае, как обращаться именно с нами, мы уж точно знаем.
Но пора задуматься и о том, что любое взаимодействие на работе (и почти все вне ее) — это именно процесс продажи себя кому-то, чтобы приняли, повысили, дали отпуск, когда нам удобно, наконец…
Стоп-стоп, скажет кто-то, а если мне именно сейчас ни от кого ничего не нужно? Маловероятно, но предположим. А в будущем вам наверняка от кого-то что-то потребуется. Мы заинтересованы в том, чтобы некто принял нужное нам решение. А принятие такого решения — это часто и есть «покупка» нас, целиком или какой-то частью, поэтому давайте присмотримся попристальнее к этому, не сомневайтесь, по-своему увлекательному процессу.
Если мы хотим, чтобы нас «купили», необходимо запомнить два простых правила:
1. Мы внутри можем быть сколь угодно замечательными и гордиться собой вполне заслуженно. Но, увы, наш внутренний мир ото всех скрыт… Видят только «надводную часть». Важно не то, какие мы «на самом деле» есть, а то, какими нас видят.
Но другой, в чьем решении мы заинтересованы, судит на основе своего собственного представления о нас…
Банально, не правда ли? Только что ж мы это постоянно забываем? Не забываем?
А откуда тогда вечные наши жалобы: «Да как они могли? Я же… такой… Почему не меня повысили, а Петю? Почему не меня слушают, а Василия Сергеевича?»
2. Даже если мы из кожи вон лезем, для того чтобы создать о себе нужное впечатление, это еще ничего не гарантирует. Наше поведение, наши действия, которые доступны другим — это всего лишь факты, наблюдаемые со стороны. Но люди никогда не принимают решений (в том числе и о том, стоит ли сделать, как мы хотели бы) на основе фактов. И вы, уважаемый читатель, тоже.
Люди оценивают мир (и нас) на основе интерпретации фактов, часто своей собственной, иногда заимствованной. Кто занимался профессиональными продажами, тот знает, что есть разница между характеристикой товара и той выгодой, которую он приносит покупателю.
Если вы подарили любимому дорогой подарок, то вы-то уверены, что продемонстрировали собственную заинтересованность. А ваш «предмет страсти» — ваше стремление выпендриться…
Вы предлагаете своим сотрудникам новый способ решения задач? Для вас этот факт означает то, что вы заботитесь о них и каждый должен оценить это по достоинству? А для ваших подчиненных — это всего лишь ваша тяга «на их горбу въехать в рай»… Потому и работают по-старому — надо им ради вашего блага надрываться?
ЧТОБЫ НЕ ОШИБИТЬСЯ
1. Для начала решите, а кому вы себя собираетесь «продавать»? На первый раз возьмите знакомого или родственника. Оно правильно, кстати, тренироваться лучше на кошках.
Но нам, чтобы было понятнее, нужен будет пример — пусть это будет начальник ваш (или мой?).
2. Теперь смотрим, а что, собственно, мы хотим получить со стороны «покупателя». Тут есть важный момент, если нечто можно приобрести без акта «продажи», лучше без него обойтись. Успеется. Например, если вы молодая мать-одиночка, а контора государственная, можно и права покачать… но не стоит. Честно. Потом ничего не получите, а кто знает, что может потребоваться… Лучше предположим, нам от начальника нужно добиться разрешения каждый день уходить раньше с работы.
3. Если мы определили, чего хотим, то нужно понять, а на что меняем-то? Что, собственно, мы можем предложить?
Для нашего примера — пусть это будет гарантированное, несмотря на наше отсутствие в последний час работы, выполнение всех поставленных заданий и более того… Вот «более того» — оно всегда очень важно. Человек ни на какой обмен не идет, если в его результате он получает только то, что имел раньше. Иногда срабатывает логика «либо так, как я хочу, либо будет хуже». Но это именно, что иногда, а не всегда.
Самый простой вариант, который прямо напрашивается, — прямое предложение. «Иван Иваныч, давайте я на час раньше ухожу каждый день, а вы за это получаете всегда вовремя выполненную работу и плюс к этому еще еженедельный анализ рынка…»
Как полагаете, что вам Иван Иванович ответит? Правильно полагаете, ибо для того, чтобы на предложение соглашаться, нужно быть уверенным в том, что человек свою долю обязательств выполнит. В общем, иметь заранее существующую готовность (установку) на предложение согласиться. А откуда она берется?
4. Анализируем, а вот наш конкретный адресат — не «начальник вообще», таковых не бывает, а лично Иван Иванович — он кому бы позволил раньше уходить каждый день? Напрашивается ответ — своему любимчику. А кто становится любимчиками у Ивана Ивановича? Вот тут самое время понять, как Иван Иванович оценивает людей, кто ему нравится, а кто не очень.
Это не так сложно, как может на первый взгляд показаться. Пусть для нашего Ивана Ивановича признаком, что человека можно меньше контролировать и домой отпускать пораньше, будет его «ответственность». А как Иван Иванович узнает, что человек ответственен?
Вот тут надо немного теории. Увы. Часть наших представлений касается непосредственно знакомых. Сейчас не время обсуждать их адекватность — это важно. Никакие разговоры «я ответственная, а он не видит» никогда никому ни в чем не помогали. Важно, что именно у него в голове мир устроен именно так, даже если вы с этим не согласны…
Эти представления в картине мира у «покупателя» возникают не просто так. Важно то, что каждый человек после некоторого «обследования» зачисляется в одну из трех категорий: «ответственный», «безответственный» и «кто его знает».
Шанс на удачную «продажу» (в нашем примере) есть только у первой категории. А как в нее попадают?
Скажете «благодаря своим поступкам» и будете почти правы, потому что важнее интерпретация факта. Кто вас знает, почему вы на работу каждый день раньше приходите и всем чай делаете… Может, вы заботливая, а может, вам дома скучно…
ОСНОВАНИЯ ДЛЯ САМОПРОДАЖИ
Выясните, у кого адресат предпочитает «покупать», как он узнает, что человек именно такой. Помогите ему правильно истолковать ваше поведение так, чтобы он убедился в том, что вы принадлежите к тем, у кого он охотно «покупает».
В нашем примере нужно было доказывать собственную ответственность. Так пусть Иван Иванович не просто видит ваше ответственное поведение. Пусть он еще и поймет, что вы такая и есть.
Тут мы, кстати, эксплуатируем одну из самых вредных человеческих привычек. А именно — стремление создавать впечатление о сущности человека по его действиям. Но не спешите меня упрекать за призыв к обману. Устроены так люди, что ж этим не пользоваться?
Как он поймет? Самое примитивное, если вы ему будете об этом говорить. Тоньше и много эффективнее, если вы сможете преподнести ему факты так, чтобы он сам решил, что вы — ответственный человек.
Во-первых, люди обожают формировать свое мнение на основе самих себя. Вот я, мол, такой и к тому же ответственный, значит, каждый, кто такой же, как и я, тоже ответственный.
Во-вторых, люди любят ходить протоптанными дорогами. Если какой-то критерий сработал раньше — в будущем будем его же применять… Так что неплохо было бы с Иваном Ивановичем побеседовать не про вас лично, упаси Боже, но про то, какие ответственные и безответственные люди ему попадались.
И вот только после того, как вы создали свой выгодный образ в голове у потенциального «покупателя», тут уже время подступать с предложениями.
Дайте человеку возможность самому предложить устраивающий вас вариант, тем более если он начальник.
Сложно? Много времени надо? А повод такой завалящий, что овчинка выделки не стоит? Да, не забывайте — это всего лишь пример. Согласитесь, если вы себя продаете в спутники жизни своему объекту воздыханий, то и не так расстараетесь.
Все равно сложно? Что ж, практика — лучший учитель. Попробуйте прямо сейчас — выделите ту ситуацию, в которой вам нужно себя или свою идею «продать» (напоминаю, что вы должны предложить вашему визави нечто позарез нужное ему). Определите, а у кого ваш собеседник «это» купил бы? Как вы этим «кем-то» можете стать? Не получается? Тогда опишите ситуацию и присылайте мне, потом разберем самые «популярные» в одном из следующих номеров.
Есть одна важная вещь, которую нельзя не упомянуть. Мы всегда стараемся сформировать у собеседника некоторый свой образ, чтобы о нас думали так, как мы хотим. Это очень важно — но тут есть и одна опасность. То, каким нас видят другие, — это наш имидж. Когда мы ведем себя в соответствии с ним, нам верят и нас «покупают». Но при этом мы начинаем верить, что мы и в самом деле такие. Вспомните Маугли: «Вы столько раз говорили мне, что я человек, что теперь я и сам поверил в это…» Иногда это полезно. Но бывает так, что мы теряем себя и потом не можем найти. Имидж становится нами… Вот без этого лучше обходиться — ибо кто знает, кому и когда вам еще придется себя продавать…
