Загрузка...
Известный ученый, профессор Роберт Чалдини на основе длительных исследований создал руководство по мотивации и убеждению, которое сейчас стало классикой. Он раскрыл механизмы психологии влияния и предложил алгоритмы, которые помогут распознать манипуляции.
6 принципов процесса убеждения
Роберт Чалдини прошел тернистый путь «от ужасного простофили, бывшего легкой добычей для всех рекламщиков, до профессионала в области экспериментальной социальной психологии». Ученый не только сумел изучить с помощью прикладных исследований сотни различных методов психологического воздействия на человека, мотивированные нашим поведением, но и систематизировать их. Он выделил шесть принципов процесса убеждения и влияния. И вот они перед вами.
- Принцип последовательности.
- Принцип взаимного обмена.
- Принцип социального доказательства.
- Принцип авторитета.
- Принцип благорасположения.
- Принцип дефицита.
Кухня чужого влияния
Предлагаем внимательно изучить эти принципы, чтобы вовремя распознавать их сигналы. Это поможет не обольщаться посулами почти даром получить «приз», когда специально обученные люди посчитают именно вас подходящим объектом для своих манипуляций.
1. Принцип последовательности
Этот принцип мы используем автоматически. Он основан на стереотипном поведении человека. Цивилизация постоянно увеличивает количество действий, которые можно выполнять, не задумываясь. Например, увидели яркий товар, надпись «скидка» или «распродажа» – купили.
2. Принцип взаимного обмена
Характерным примером опосредованного воздействия может служить самое распространенное в обществе правило взаимного обмена, которое гласит, что нужно постараться возвратить другому человеку то, что он вам дал.
Это правило чревато многими нежелательными последствиями: инициировать неравноценный обмен, навязать ненужные вещи, наконец вызвать неприятные ощущения обязательства перед другим человеком. И неудивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили.
Профессор Р. Чалдини рекомендует идти на взаимные уступки и приводит пример из собственной практики, когда он отказался от покупки ненужного, дорогостоящего товара, но не сумел отказать продавцу в меньшей просьбе и купил шоколадку.
Используя принцип взаимного обмена, можно пойти на уступку по отношению к уступившему, которую, впрочем, легко преодолеть психологически, используя методику «отказ – затем отступление».
Нейтрализовать принцип взаимного обмена не всегда просто. Важно освободиться от искусственно вызванного чувства долга и дальше быть уступчивым или неуступчивым по своему усмотрению. Ученый подчеркивает, что в основе нашего сознания лежат два краеугольных камня – обязательство и последовательность. Мастера добиваться согласия (менеджеры, продавцы) обожают обязательства, порождающие внутренние изменения сознания, которые достаточно стабильны и последовательны и заставляют нас ответить взаимной любезностью.
3. Принцип социального доказательства
Размышляя о принципе социального доказательства, Чалдини пишет: «Согласно этому принципу, мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей… таким образом определяем метод поведения. Зачастую мы полагаем, что ведем себя правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом».
Итак, принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея. Мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение. Особенно тогда, когда считаем этих других похожими на нас.
Рассматривая этот феномен, исследователь приводит поразительный пример, когда на улице города под взглядами 38 свидетелей, наблюдавщих за трагедией из окон собственных квартир, была убита молодая женщина, и ни один из них не вызвал полицию. Что произошло? Свидетели происшествия просто не пожелали вмешиваться, надеясь, что кто-то другой сообщит полиции.
Принцип социального доказательства настолько универсален и мощен, что позволяет говорить о его влиянии на принятие человеком фундаментальных решений – жить или умереть.
Психолог дает конкретные рекомендации – когда вам понадобится помощь в критической ситуации, вы должны уменьшить сомнения окружающих относительно своего состояния, увеличив долю их ответственности в данной ситуации. Заявляйте прямо о том, что вам нужна помощь.
Безусловно, в современном обществе социальные доказательства специально фабрикуются. И особенно грешат этим многочисленные рекламные акции, поэтому полностью доверять мнению большинства не стоит.
Без простых мер предосторожности легко стать жертвой манипуляций различного рода. Этот принцип сильнее всего действует на тех, кто чувствует себя неуверенно и должен постоянно искать подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в данной ситуации.
4–5. Принципы авторитета и благорасположения
Добиваясь согласия собеседников, многие люди успешно используют этот принцип. Достаточно просто назвать имена людей из близкого круга – родственников, знакомых, соседей, которым мы доверяем. И сказать, как они поступили в подобной ситуации: сделали такой-то выбор, приобрели что-то и т. д.
И это тоже неслабый рычаг воздействия на нашу психику. Психологическое воздействие с помощью условных рефлексов и ассоциаций часто приводит к уступчивости.
Связь имен знаменитостей с товарами или услугами – еще один способ, с помощью которого рекламодатели внедряют в сознание потребителей принцип ассоциации. Популярные артисты, спортсмены и другие авторитеты совсем недаром получают за рекламу немалые суммы.
В такой ситуации надо занимать оборонительную позицию, особенно если чувствуешь, что кто-либо начинает нравиться больше, чем следовало бы, тем самым ограничивая рамки симпатии.
Когда рекламодатель нам безразличен, мы, как правило, проявляем настороженность и избегаем поставленной ловушки.
6. Принцип дефицита
И последний довольно распространенный принцип влияния – это дефицит. Этот принцип оказывает сильное влияние на ценность вещи, которую мы желаем приобрести. Продавцы иногда специально сообщают покупателям, что товар на исходе. Тактика ограниченного количества неоднократно используется в самых разных целях. Чалдини, как социальный психолог, с полным правом утверждает, что именно увеличивающийся дефицит заставляет нас овладеть товаром сильнее, чем раньше.
Но подобно другим средствам влияния принцип дефицита актуален лишь в определенные моменты. Для этого устраиваются громадные распродажи, где люди бьются за быстро ускользающий с прилавков продукт.
Чувство соперничества за дефицитные ресурсы обладает чрезвычайно сильным мотивирующим эффектом.
Согласитесь, что в жизни мы довольно часто прибегаем к правилу взаимного обмена, склоняемся на рекламу авторитетного человека, находимся в плену социальных доказательств, бросаемся за ограниченным товаром на распродажах.
Теперь, зная законы воздействия принципов влияния, можно вовремя понять сигналы, остановиться и подумать.
Читайте также:
- Терпеть нельзя бежать. Как общаться с матерью-манипулятором
- Как понять, что человек попал в секту? Очевидные признаки сектантства
- Токсичные отношения: как распознать и уцелеть? Стратегия 5 + 3
- О пользе и вреде манипуляций. Шантаж на эмоциях
- Сексуализация и секс-манипуляции. А также любовь, боль и психологическое насилие
