Загрузка...
Если вас спросят, большой ли у вас опыт ведения переговоров, что вы ответите? Гэвин Кеннеди, автор книги «Договориться можно обо всем», полагает, что на этот вопрос может ответить утвердительно любой человек, которому «уже больше нескольких дней от роду», поскольку всю свою сознательную жизнь мы все ведем переговоры в той или иной форме.
ОБ ОВЦАХ, ОСЛАХ И НЕПРОСТЫХ ОППОНЕНТАХ
Кеннеди Г.
Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых переговорах.
М., 2011.
Возможно, покажется странным рассматривать ребенка, упрашивающего маму купить мороженое, как серьезного переговорщика, но в определенном смысле так оно и есть. Малыш знает, чего он хочет, имеет четкое представление о том, как этого добиться – прикинуться паинькой, расплакаться, устроить истерику, – у него в запасе целый арсенал средств воздействия на противоположную сторону.
Но, вырастая, мы вынуждены вести переговоры с людьми, которые занимают иные позиции по отношению к нам, они совсем не обязательно положительно настроены, а возможно, напротив, предубеждены против нас по какой-то причине. К тому же, взрослея, мы меняемся, пропадает детское упрямство и стопроцентная убежденность в своей правоте (правда, не у всех), зато появляется стремление вникнуть в позицию собеседника, найти точки соприкосновения. Мы учимся видеть долгосрочные перспективы, а не только сиюминутные выгоды, и нам часто приходится расставлять приоритеты.
И тогда возникают многочисленные вопросы, один мучительнее другого. Как же добиться эффективности ведения переговоров? Есть ли способы научить партнеров слушать и слышать себя? С какой позиции вести переговоры – с позиции силы или используя политику уступок? Можно ли соглашаться на первое же предложение партнера, если оно кажется «предложением, от которого невозможно отказаться»?
Гэвин Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всем» подходит к решению этих серьезных проблем с долей юмора, условно разделив в своей книге переговорщиков на ослов, овец, лисов и сов. С одной стороны, такая оригинальная классификация приковывает внимание с первых страниц, с другой, в каждом из этих животных символически отражены определенные черты разных типов людей (упрямство, нерешительность, стремление выторговать свое хитростью, забывая об интересах партнера), которые создают для каждого человека свои специфические сложности и могут быть препятствием для ведения честных и результативных переговоров.
Гэвин Кеннеди анализирует основные дилеммы участников дискуссии, предлагает вниманию читателей разбор множества конкретных ситуаций и обсуждает различные стратегии поведения в них, начиная с переговоров о покупке пиццерии и заканчивая конфликтом с поставщиком из-за некачественного товара. В частности, автор настоятельно рекомендует читателю не уступать так называемым тяжелым оппонентам в ходе переговоров, приводя полушутливый пример коммивояжеров в тундре, которые решили задобрить волка и отвадить его от своих саней, кинув ему кусок мяса, а в результате привлекли целую стаю голодных волков. Благодаря ярким сравнениям и наглядным ситуациям, а также увлекательному стилю, в котором написана книга, рекомендации автора воспринимаются не как назидания, а как дружеские советы человека, набившего свои шишки и желающего поделиться жизненным опытом.
ТАНЦЫ ИЛИ БОРЬБА БЕЗ ПРАВИЛ
Власова Н.
Краткий кодекс переговорщика.
М.: Эксмо, 2010.
Если интерпретировать слово «переговоры» в широком смысле, то в это понятие входят не только деловые переговоры, но и достижение договоренностей в повседневных вопросах. Например, когда посетитель, недовольный обслуживанием в ресторане, в эмоциональной форме жалуется менеджеру, это тоже своего рода переговоры. К сожалению, довольно часто единственный результат этих переговоров – это возможность выплеснуть поток своего праведного гнева, но при этом никаких значительных перемен в качестве обслуживания не происходит.
Нелли Власова в своей книге «Краткий кодекс переговорщика» предлагает в таких ситуациях не просто выпустить пар и устроить «разнос» нерадивым сотрудникам (хотя это, безусловно, первая и вполне естественная реакция недовольного клиента), а изложить свои претензии более четко и предложить конкретные методы устранения проблемы. Образно выражаясь, «не проклинать тьму, а искать свечку».
Впрочем, даже вполне мирная дискуссия редко проходит в атмосфере абсолютной безмятежности. Как минимум потому, что каждый из участников приносит с собой на переговоры свой багаж, свои страхи, тревоги и амбиции, или, как их обозначает автор, «обезьян, сидящих у вас на плечах». По статистике, 87% людей в конфликтных ситуациях выбирают метод «борьба или бегство», т.е. либо пытаются заставить партнера принять свою точку зрения, либо попросту уходят от решения проблем. Как найти выход из этой ситуации? Как привести индивидуальные цели и потребности участников переговоров к единому знаменателю? Нелли Власова советует относиться к переговорам как к вальсу, и, следовательно, для того чтобы в них преуспеть, нужно научиться не просто отстаивать свои интересы, а «отрабатывать фигуры совместного танца и управлять своим поведением». Для этого важно помнить о «чертовой дюжине переговорных табу и правил»: например, выбирать стиль поведения, жесткий по отношению к проблеме, но гибкий по отношению к партнеру, быть хорошо информированным о предмете переговоров, не обсуждать вопросы изолированно, а как часть целого, иначе обсуждение рискует затянуться.
КСТАТИ О ВРЕМЕНИ
Франк М. О.
Как убедить собеседника за 30 секунд.
М., 2010.
Как часто во время бесконечной речи оратора слушатели раздраженно думают, что он сам не знает, о чем говорит. Во время экзамена учитель насмешливо подмечает, что студент «растекается мыслью по древу», видно, плоховато подготовился. Затяжные и бесформенные выступления могут создать ощущение неподготовленности выступающего, того, что он плавает в теме, или желания потянуть время.
Для решения этой проблемы Майло О. Франк выводит формулу успеха переговоров, которая становится понятной уже из названия его книги «Как убедить собеседника за 30 секунд». Автор объясняет выбор такого шокирующе короткого промежутка времени тем, что внимание слушателей рассеивается и нужно успеть донести до них суть своих предложений, пока фокус их внимания все еще направлен на говорящего. Примеров, подтверждающих правило 30 секунд, множество. Начиная с бытовых: когда человек входит в комнату и оглядывает ее, в среднем ему требуется не более полминуты, чтобы оценить обстановку. Также ученые подтверждают, что объем внимания среднего зрителя равен 30 секундам, что учитывают репортеры при подготовке трехминутной новости, в которой максимальная длительность видеоклипа, «звукового бита» 30 секунд.
Конечно, в ходе обстоятельных переговоров очень сложно уложиться в этот рекордно краткий промежуток времени, но можно сформулировать основную концепцию, главный вопрос на повестке дня, который бы зацепил слушателей с самого начала вашей речи. Существует много ситуаций, когда лаконичный вопрос и ответ – единственная возможность эффективного общения. Например, на пресс-конференции с большим количеством журналистов, каждому из которых нужно успеть задать свой вопрос. Оставляя сообщение на автоответчике, приходится быть предельно лаконичным. Так же, как и при составлении памятки, рекомендательного и благодарственного письма, в противном случае на них просто не будет хватать времени. Во время рекламирования товара по телефону особенно важно с первых же секунд общения заинтересовать потенциального покупателя, не дать ему «сорваться с крючка» и побудить его продолжить разговор.
Если вам по долгу службы не приходится вести официальные переговоры, рекламировать товары или выступать на пресс-конференциях, этот подход уместен также во многих других ситуациях – даже при произнесении тоста на семейном торжестве или поздравлении коллег с праздниками умение высказаться лаконично и искренне всегда пользуется популярностью.
